CASO 1 LUIS

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CASO 1 LUIS

Mensaje  Admin el Vie Mar 09, 2012 10:57 am

Luis Guardiola era estudiante de la carrera de Ingeniero en Sistemas Computacionales, y desde su 5º semestre empezó a buscar una manera de recibir un ingreso adicional al dinero que sus papás le daban mes tras mes para su manutención. Trató de colocarse en algún trabajo de medio tiempo que le permitiera seguir con su horario de clases normal, además de cumplir con sus tareas y demás responsabilidades escolares. Sin embargo, después de varios meses de no encontrar una oportunidad de acuerdo a sus capacidades, optó por una segunda opción: Montar su propio negocio. Como era de esperarse, al ser estudiante, no contaba con mucho capital, pero platicó su idea con sus padres y ellos decidieron apoyarlo siempre y cuando no descuidara sus estudios. Luis empezó a trabajar con algunas ideas que tenía, analizando ventajas y desventajas de cada una, monto de inversión requerido para cada una, ROI (Retorno de la Inversión), mercado al que se orientaría, ubicaciones posibles, etc. Después de varias semanas y mucho análisis, tomó una decisión: Montaría un puesto de revistas.
Al principio los papás de Luis no estaban muy entusiasmados con la idea, en especial porque no era algo que fuera a apoyar a Luis en sus estudios, pero al verlo tan entusiasmado con el proyecto, decidieron apoyarlo. Luis tenía planeado – para no tener que rentar un local completo para su negocio – rentar un espacio dentro de otro negocio ya establecido. El objetivo era buscar un negocio que tuviera un flujo importante de clientes que representaran su mercado meta, y que además estuvieran de acuerdo en sub arrendarle un espacio de su local para su negocio. Después de evaluar varias alternativas, Luis eligió un local que servía comidas rápidas a estudiantes, en la zona aledaña a su universidad. El local tenía muchos clientes, en especial al medio día. El dueño del negocio accedió en rentarle un espacio de 2 mts. X 2 mts. dentro de su negocio para que colocara los estantes de sus revistas y las pudiera vender.
Luis empezó vendiendo revistas que trataban temas juveniles, y también algunos comics, tanto de México como de Estados Unidos. A los clientes del local les agradaba la idea de poder comprar una revista para leer algo mientras tomaban sus alimentos. Poco a poco Luis empezó a hacerse de clientes frecuentes, que le solicitaban con anticipación que les separara un ejemplar de alguna revista mensual. La mayor parte del tiempo Luis se encargaba de atender el expendio de revistas, y cuando tenía que ir a clases, uno de los meseros del lugar se encargaba del negocio, y Luis le pagaba por hora.
Es hora de crecer.
Al cabo de seis meses, el negocio estaba marchando bien, y Luis ya estaba recibiendo ganancias. No obstante, tenía algunas preocupaciones:
• Cuando la universidad estaba de vacaciones, o durante los fines de semana, las visitas al comedor disminuían considerablemente, y por consecuencia también las ventas de su negocio.
• El restaurante estaba abierto únicamente de 10:00am a 5:00pm de lunes a sábado, por lo que su horario de venta de revistas también se reducía a este horario.
• Su clientela estaba conformada prácticamente por clientes que se dirigían a comer al restaurante.
• Como el negocio principal era el restaurante, no era muy factible colocar publicidad de su negocio.
Fue entonces que Luis decidió montar un sitio de comercio electrónico para expandir su negocio. Se asoció con 2 compañeros de clase, y decidieron lanzar un sitio en el que pudieran vender las revistas a través de Internet.
Optaron por publicar un sitio en HTML donde vinieran las fotos de las portadas de las revistas que venderían. Decidieron comprar y adecuar (con un desarrollo en Microsoft .Net) su propio modelo de carrito de compras para realizar las ventas en su sitio. El cliente elegiría la revista o revistas que quisiera y las iría agregando al carrito. Al final le aparecería el total de su compra y se realizaría el cobro con tarjeta de crédito. También incluyeron - sólo para algunas revistas – un resumen del contenido de la revista (por ejemplo de los siguientes capítulos de los comics) para que los visitantes al sitio pudieran tener una idea del contenido de la revista. El sitio (incluyendo los compendios de las revistas) está en español únicamente. Incluyeron también una sección de “Contáctanos” donde los visitantes pueden enviar sus comentarios y sugerencias para mejorar el sitio de comercio electrónico. Algunas de las sugerencias que recibieron y que están analizando fueron:
• Incluir en sus productos las revistas digitalizadas, para que los clientes puedan bajarlas a sus computadoras (después de comprarlas) y no tener que esperar a que se las envíen.
• Cambiar la estrategia de marketing, ya que conforme la variedad de revistas que se manejan ha ido creciendo, es más tardado navegar el sitio en búsqueda de una revista en particular (porque se tarda al cargar todas las portadas de las revistas).
• Crear una sección o portal dentro del mismo sitio en el cual los mismos clientes puedan intercambiar o vender entre sí las revistas.
• Los tiempos de entrega de sus pedidos son mayores a los esperados (esto se debe a que como el negocio no quiere ni puede tener mucho inventario, de la mayoría de las revistas no se tiene mucho stock, por lo que cada vez que se recibe un pedido tienen que enviar la solicitud a su proveedor, recibir la revista y enviarla al cliente).
El puesto de revistas dentro del restaurante sigue funcionando, pero las ventas no se han incrementado mucho, se ha mantenido más bien constante. Luis y sus socios están muy emocionados con su sitio, pero ya llevan más de 7 meses al aire y todavía no llegan ni al punto de equilibrio (donde sus costos sean al menos equivalentes a sus ventas). Uno de los proyectos que tienen a mediano plazo es hacer subastas electrónicas de ediciones de colección de algunas revistas en el sitio, pero todavía no aterrizan bien esa idea. El principal objetivo del sitio en este momento es hacer las adecuaciones necesarias en la cadena de valor para empezar a generar utilidades.
¿Qué les recomendarían a Luis y a sus socios mejorar o cambiar para que su sitio de comercio electrónico empiece a ser redituable?
Preguntas de estudio.
• ¿Qué modelo de negocios está manejando Luis? ¿Consideras que es el adecuado? ¿Por qué?
• ¿Qué opinas del hecho de que hayan comprado y adecuado su propio carrito de compras? ¿Fue una buena decisión? ¿Crees que esto represente una ventaja competitiva para el negocio?
• ¿De qué forma recomendarías modificar su cadena de valor o cadena de suministro (compra a distribuidores y distribución a clientes) para mejorar el desempeño del negocio?
• ¿Cuál sería el tipo de pago más adecuado para este tipo de empresa y por qué?
• ¿De qué forma le recomendarías a Luis hacer publicidad a su sitio de comercio electrónico para incrementar sus ventas?
• Desde el punto de vista ético, legal y cultural, ¿Consideras que el negocio de Luis esté pasando por alto algún punto? Justifica tu respuesta mencionando cada punto.
• Identifica el tipo o tipos de negocio que se están llevando a cabo (B2B, B2C, C2C, Empresa a Empleados) y explica por qué lo consideras de este tipo.
• Respecto a la sugerencia de algunos clientes de cambiar la estrategia de marketing, ¿cuál sería tu sugerencia para el negocio? ¿De qué manera la manejarías?
• ¿Qué amenaza u oportunidad puede presentar para el sitio el armar el portal en el cual los clientes puedan intercambiar o vender revistas entre ellos?

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